سال انتشار: ۱۳۸۹

محل انتشار: هفدهمین همایش ملی و سومین سمینار بین المللی بیمه و توسعه

تعداد صفحات: ۲۰

نویسنده(ها):

الناز محمودی – کارشناس ارشد MBA دانشگاه صنعتی شریف کارشناس طرح های پژوهشی تحقیق و توسعه
گیلدا عسکرپور – کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی-بازاریابی کارشناس تحقیقات بازار تحقیق

چکیده:

شناخت رفتار خرید خریداران سازمانی برای محققین حوزه ی بازاریابی بسیار ضروری است. درک اسن مطلب که چه عواملی در تصمیم گیری خرید موثر بوده اند، به بازاریابی سازمانی در تدوین استراتژی های بازاریابی یاری می رساند. هدف اصلی این تحقیق شناسایی عوامل موثر بر تصمیم بنگاه های بزرگ در خرید بیمه است. با توجه به این که فرض بر آن بوده است که رفتار خرید سازمانها از یک محصول بیمه ای به محصول دیگر متفاوت می باشد، بیمه ی آتش سوزی صنعتی به عنوان رشته ی بیمه ای مورد مطالعه انتخاب گردید و سعی بر ارایه ی مدلی متشکل از عوامل تاثیر گذار بر رفتار خرید بیمه آتش سوزی صنعتی بوده است. برای تعیین اعتبار مدل پیشنهادی از روش مصاحبه عمیق با ۱۵ نفر از خبرگان صنعت بیمه اعم از مدیران عالی رتبه، نمایندگان کارشناسان ستادی و بازاریابی، استفاده شده است. نتایج تحقیق نشان میدهد تصمیم خرید در سازمان ها در هسته ی خرید گرفته می شود و تصمیمات هسته ی خرید تحت تاثیر چهار دسته از عوامل اصلی و مهم تحت عنوان عوامل محیطی، عوامل سازمانی، عوامل فردی و روابط با فروشنده قرار می گیرند. بر اساس نظرات خبرگان صنعت بیمه، عوامل رابطه بین خریدار و فورشنده، حق بیمه و محیط قانونی بیشترین تاثیر را رد تصمیم گیری سازمانها برای خرید بیمه اتش سوزی صنعیت دارند.